Tener una presencia en línea es prácticamente algo obligado para cualquier compañía, sin importar el tipo de producto o servicio que oferte. Hace unas décadas, tener una página web, posibilitar la compra de productos directamente desde el sitio online o poder publicitarse era una mezcla entre un lujo y estar a la vanguardia. Hoy, no tener uno de estos elementos –si no es que todos– es condenar a tu empresa a vivir en el pasado, rezagada con respecto al resto de sus competidores.
El mercado ha evolucionado. Si lo que antes era el objetivo principal –la presencia en línea–, ahora es una obligación, ¿cuál objetivo ha tomado su lugar? El cliente. Hoy, las compañías buscan llegar, atraer y retener a las audiencias hasta convertirlas en nuevos usuarios o compradores. Y no solo eso, sino que también tienen como meta dinamizarlos, ir más allá del clic, hacer que se repita la compra. En otras palabras: atraer y, al mismo tiempo, fidelizar. A diferencia de lo que pudiera pensarse, nadie ha reinventado la rueda o creado estrategias como quien hace alquimia.
Los expertos en marketing y en estudios de mercado han demostrado que se pueden alcanzar estos objetivos con las prácticas que ya se han usado en el pasado, simplemente revitalizándolas, adaptándolas y ajustándolas a la realidad actual. Si uno revisa la investigación que realizaron durante los últimos años empresas y organizaciones especializadas, la solución siempre ha estado ahí: incentivos como bonos y premios para atraer y mantener a los clientes. ¿Qué industrias han utilizado esta estrategia y qué tan exitosa ha sido? Vamos a revisarlo a continuación.
El uso de bonos y otros incentivos por parte de las empresas
Comencemos por lo básico, ¿qué es un bono? Suele incluirse dentro de lo que se conoce como “marketing de incentivos”, que no es otra cosa que una estrategia para motivar a los usuarios o clientes a la acción, ya sea usar un servicio por primera vez, suscribirse a algo (o renovar la suscripción), así como hacer una mejora del servicio –también conocido por el término en inglés de upgrade. A cambio, el usuario obtendrá a un beneficio, los cuales pueden ser:
- Programas de beneficios
- Tarjetas de regalo
- Vouchers
- Descuentos
- Bonos para la siguiente compra o servicio
Y cuando decimos que no es reinventar la rueda es porque hay una ciencia básica detrás de esto. El componente principal detrás de este tipo de marketing de incentivos lo describe Roberto Cialdini en su libro “Influence: Science & Practice” en el que describe los seis principios de la influencia. Sin ahondar demasiado en lo que dice Cialdini, el punto central es que eres más propenso a completar una tarea o una acción cuando recibes algo a cambio.
Entonces, cuando una empresa ofrece un bono a sus clientes para incentivar una suscripción o compra, no está simplemente empujando a que den clic a un botón: están buscando aumentar sus conversiones.
Los ejemplos más exitoso del mercado en el uso de bonos
Existen muchos ejemplos en el mercado de la aplicación exitosa de bonos como forma de marketing de incentivos. Pero es quizás el de los bonos en los casinos y salas de juego uno de los casos más simbólicos y a resaltar. Su éxito se puede resumir en dos factores básicos.
Los bonos inciden de forma diferente
A diferencia de una marca que ofrece un bono de descuento para la siguiente compra, los de los casinos en línea tienen un diferenciador que aumenta su efectividad: la incidencia atípica frente a otros casos en el mercado. Cuando alguien entra a una tienda de ropa en línea y se anima a comprar una prenda, incentivado por el bono de un descuento futuro, no difícilmente regresará al día siguiente a hacer una nueva compra (salvo casos excepcionales). Para los bonos de las salas de apuesta online, sus bonos dan beneficios prácticamente desde el primer instante.
Son una estrategia a corto y a largo plazo
Los casinos en línea ofertan, por lo general, tres tipos de bonos distintos: bonos sin depósito, bonos de bienvenida y bonos de tiros gratuitos. Con esta tercia, el casino puede hacer una estrategia de marketing tanto a corto como largo plazo. Los bonos de bienvenida están claramente enfocados a hacer una conversión rápida y crear nuevos jugadores. Y los sin depósito y de tiros gratuitos están enfocados a usuarios previos con el objetivo de fidelizarlos o traerlos de vuelta. Como puedes darte cuenta, el primer caso está enfocado en el corto plazo, mientras que los segundos tipos bonos tienen la mira a construir una relación clientelar más dilatada en el tiempo.
En resumen, los bonos como marketing de incentivos en los casinos y salas de juego online son uno de los mejores casos de éxito y un claro ejemplo de campaña efectiva para convertir y fidelizar a los usuarios.
